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史丹佛的12堂課12-8~文:王文華by網路文章

  • Posted on 三月 29, 2010 at 7:40 上午

■ Shut Up!Do Something!

史丹佛第一年結束後的暑假,我在洛杉磯的葛雷廣告公司(Grey Advertising)找到暑期工作。

我把所有的家當塞進小車,花了六個小時,從舊金山開到洛杉磯。到洛杉磯時已經下午五點,晚上要睡哪裡呢?

零機一動,跑到UCLA的校園,查看學生佈告欄上的便宜公寓。看了四、五家,最後租下某個人家後院一間獨立的客房。

當晚十二點,我把車開進後院時,撞碎了左邊的後照鏡。第二天去換,200塊美金!我心想:嗯……這會是一個快樂的暑假!

葛雷是當時美國最大的獨立廣告公司(不屬於任何集團),洛杉磯分公司有兩百多人。我被分配到研究部門,負責他們最大的客戶--「幸運超級市場」("Lucky Stores"),的顧客研究計畫。

三個月下來,我把在史丹佛學的統計學運用得爐火純青,也對超級市場各項商品的利潤瞭若指掌。但我學到最多、後來影響我工作和寫作最深的,是四個字:「專業精神」。

專業精神表現在很多層次。最基本的不外乎是服裝、禮儀、準時、守信等。

進一步是嫻熟和正確地把工作做好,不浪費其他和你有交集的同事和客戶的時間。「幸運超市」的顧客研究計畫,是由我們雇用的研究公司進行電話採訪,然後把採訪結果交給我們分析。

我的工作,是把今年的結果和過去幾年的結果比較,抓出異常的趨勢,供研究部門的主管近一步詮釋。

好比說,針對「你平均在幸運超市裡購物的時間」這一題,若是今年的時間和過去幾年比起來有明顯減少的趨勢,我必須要舉起紅旗。

好幾次,在我沒有舉紅旗的題目,研究主管憑記憶判斷今年的數字跟前幾年有差別。他調出過去資料一看,果然如此。我的大意或無能,使得他必須多花十分鐘看原始資料。我,明顯地不專業。

實習一個月後,老闆對我漸漸放心,放手讓我跟客戶聯絡。我既緊張又興奮,常拿起電話,天南地北扯個不停。

老闆告訴我:所有純談公事的電話,都應該在五分鐘內講完。因為大家上班時都忙,專心的極限是五分鐘。五分鐘內講不清楚的事,就用E-mail。E-mail不可以超過電腦螢幕的篇幅,超過的話,請去親自拜訪客戶。

這些年在職場我發現:五分鐘,的確可以把大多數的事講清楚,只要你事先「準備」!由於撥電話實在太方便了,所以大多數人拿起電話就講,想到哪裡講到哪裡。有了手機之後,更是隨時隨地都可以講,大家講電話前就不動腦筋。

老闆教我:打電話之前,永遠先想清楚要傳達的三個重點,然後寫在便利貼上,一點一點講。並把對方的反應,一點一點記下來。沒有這樣做,你就是在浪費客戶的時間!浪費客戶的時間,是職場上最大的罪!

專業精神最重要的一點,是「Do Something」和「Do More」。

「Do Something」是主動出擊,上天下地去解決問題。研究公司的採訪報告沒來,我說:「我催了啊,他們還沒做好我有什麼辦法?這家公司好爛,下次不要跟他們合作了!」

老闆說:「Shut up!Do something!」遇到問題,不要只坐在那邊怨天尤人!想辦法趁為時未晚前做一些什麼事,不管是任何事,來改變現況。

報告沒來,催了沒用,開車到他們公司,給他們壓力。去做,去改善,不要等,不要埋怨。世界不公平,人生不公平,又怎樣?別人不專業,但你不要被他們拖下水!贏家總是在關鍵時刻渾身解數,輸家則是在事過境遷後檢討責任歸屬。

「Do More」則是在完成了別人和自己對自己的期望後,永遠再多做十分。一百分是本分,一百零五分是天份,一百一十分則是專業精神。

老闆說:「每天早上第一件事就是想:我今天能做什麼令客戶驚喜的事?客戶以為我就這麼幾招了,我還能變出什麼新把戲?」

贏家在客戶還沒有警覺時就大有作為,輸家每天忙於跟客戶解釋為什麼又有delay。

贏家每天大叫:「Surprise!」輸家永遠在說:「Sorry……」

三個月的實習結束後,秋天來了。我再一次把家當塞進小車,從洛杉磯開回舊金山。我在新的後照鏡中看見新的自己,自問:「史丹佛第二年,我還能變出什麼新把戲?」

史丹佛的12堂課12-7~文:王文華by網路文章

  • Posted on 三月 29, 2010 at 7:30 上午

■ 親愛的學長……

在講究合作的史丹佛商學院,大家第一個競爭的,是一年級結束後的暑期實習工作。

到了五月,找到工作的吃了定心丸,重新換上 T-shirt 短褲,享受加州陽光的燦爛。還沒找到工作的仍然穿著西裝,東奔西跑,繼續進行面談。

史丹佛教給我許多實際的求職技巧,大部分的技巧都立即見效。其中唯一需要醞釀的,是「人脈」。

白人看到東方臉孔,以為都是日本人。Taiwan 和 Thailand,很多人會搞混。縱使你貼個名牌,別人不知道你的名字如何發音。自然而然,你會退縮到華人的圈子裡。

史丹佛特別警告我們這些外國學生:不要畫地自限!你是 MBA,你是外國人,於是你要比白人更主動,你必須更積極!台灣學生書都唸得很好,大家都知道。但在商學院,最有價值的經驗,不在教室裡!

學校和大多數同學都認為:經營人脈是 MBA 重要的使命。你在任何時候、任何地方,都能很容易學會怎麼樣讀資產負債表。但你這一生再也沒有機會,認識來自各個產業、將來會回到不同領域,的精英。搞懂會計,你可以作幕僚。搞好關係,你可以作總經理。

所以史丹佛最受歡迎的一堂課,叫做 Networking。特別在加州的美麗環境下,Networking 變得容易和必須。

每個星期三下午,學校刻意不排課程。鼓勵各個社團在中庭舉辦社交活動。活動內容不一,啤酒是必需品。在啤酒助興,人與人之間更親近。冬天時,同學們還會一起洗三溫暖。這種坦裎相見建立起的情感,將來會在談判桌上產生效應。

Networking 的對象除了同學,也包括來學校演講的企業領袖。

定期的企業領袖演講中,聰明的同學會不斷發問。他們除了對演講者的公司好奇,當然也是想藉漂亮的問題在講者心中留下好印象。

演講結束後,他們會上前交換名片。幾天後,再用 E-mail 追蹤聯絡。很多人就是藉這樣簡單的方式得到工作機會。

企業領袖日理萬機,可能沒空理我們,於是大家會在已經在業界上班的學長身上動腦筋。跟其他商學校相比,300 多人的史丹佛算是小學校,於是同學和校友間的感情特別好。

學校教我們:當你們跟學長聯絡時,不要開門見山地要求工作。這樣太功利,會引起學長的反感。應該問「我想當企管顧問,想聽聽學長的經驗」、「我想做行銷,想請教學姊怎麼能把履歷表寫得更好」。

學長也經過求職的過程,當然知道你真正的目的。他若知道什麼好的機會,自然會介紹給你。

我自己就是靠學長找到了暑期工作。五月,我在學校中的面談都不順利。拒絕信像報紙,每天準時寄到。

絕望之際,我打開沉重的校友手冊。發現了洛杉磯的 Grey Advertising (「葛雷廣告公司」)的總經理是十年前史丹佛 EMBA 的學長。

當時我想:他是如此重要的人,已經畢業了這麼久,我一個外國學生,他怎麼可能理我呢?但我仍硬著頭皮,寫下:「親愛的學長,素聞台端急公好義……」(當然不是這幾個字,反正就是類似的意思啦!)。信中我強調我是史丹佛的學弟,對廣告極有熱情,並針對他們幾個重要客戶的廣告,大大讚揚一番。我原本以為大概會收到一封:「親愛的學弟,我們非常欣賞您的資歷,但是……」。沒想到兩個禮拜後,他簡短回信,要我跟他們公司的某一主管聯絡。就這樣,我敲開了大門。憑著學弟的關係,得到暑期工作。

六月初,我把住了一年的宿舍清理乾淨。把所有的家當,塞滿二手車的車廂和後座。我坐進駕駛座,後照鏡中只能看到箱子。我開上101號高速公路,在一望無際的加州沙漠,邊開邊打瞌睡。

我要去洛杉磯了!對於一個來自台灣,在美國無親無戚的研究生,這個暑期工作,是比商學院更大的探險。但當時我哪裡知道,接下來三個月的生活,將會改變我的一生……

史丹佛的12堂課12-6~文:王文華by網路文章

  • Posted on 三月 29, 2010 at 7:20 上午

■ 如果你是一隻動物……

找工作是 MBA 的必經歷程,所以面談成了商學院的必修學分。

我西裝畢挺,坐在面談室外。緊閉的門上貼著時間表,從九點到五點,30 分鐘為一單位,幸運受邀的同學的名字依序排列。

四周的氣氛像醫院,我們的心情像是被排到普通門診的急診病人。

我把過去的學、經歷用小說般的誇張筆法寫下,背得滾瓜爛熟。如果別人把我的稿子唸出來,我一定不知道他講的人是我。

前一名「病人」走出來,滿臉疲態。我用力擠出笑容,走進房間,和看似正常的公司代表握手寒喧。當我正期望他問我上一個工作而我可以滔滔不絕地背稿時,他說:
「美國有多少個加油站?」
「什麼?」我懷疑自己聽錯了。
「美國有多少個加油站?」

這是典型的企管顧問公司在面試中問的問題。他們不問傳統的學經歷,他們知道那些都可以添油加醋,像濃縮果汁。

企管顧問公司重視分析能力,他們要在面談中「現搾」出你的養分。美國有多少個加油站?他們當然不期望你講出正確答案,他們自己也不知道正確答案。

問這個問題的目的不是要得到答案,而是要考你兩件事:一是分析問題的過程。拿到這種問題,你必須立刻說出分析的方法。好比說:先算美國有多少人口,再算有多少汽車,再算需要多少加油站。

或是截然不同的方向,如美國的面積,城鄉的比例,城市中多大的面積會有一個加油站。方法不重要,重要的是你有清楚的邏輯,講得出道理。

此外,思考的過程要細緻。你可以三步就得到答案,也可以三十步,三步和三十步之間,他們可以看出你的思維細密的程度。

這種問題考你的第二件事是當場運算的能力。不管你分析的架構如何,你可不能講講就算了,你得當場用心算算出來,最後給對方一個明確的數字。在密閉的小房間,沒有紙筆和計算機,我的腦像電腦開機,可以聽到嘶嘶運轉的聲音。

「美國有多少個加油站?」系列的怪問題還有:「如果你是一種理財工具,你比較喜歡當股票還是債卷?」如果你能說出某種衍生性金融商品,而且還能說出道理,當然大大加分。

還有「說服我買這隻鉛筆」(考口才)、「描述這個燈罩的五種用途?」(考創意)、「你覺得老鼠死後都到哪去了?」(考宗教、哲學、人生觀)、「如果你是一隻動物,你會是什麼?」(考性格、野心)

被問到這些怪問題,你要覺得幸運。因為當他們不問你問題,災難才真的來臨。

「沉默的折磨」是面談的最高境界,只有極少數的學生能享受到這種禮遇。我不夠格,沒親身體驗過。根據民間傳說,你走進房間,關上門,公司代表完全不理你,把你晾在一邊。

善良的一句話不說,邪惡的拿起電話來打給老婆。你必須用言語和行動,主動化解這樣的尷尬,讓 30 分鐘結束時,對方成為你的親密愛人!

險惡的第一波面談結束後,惡夢才剛剛開始。

平時趾高氣揚的同學都陷入等待的焦慮,不確定能不能接到公司第二次面談的邀請。學校教我們:一定要積極!於是我們寫信、送 E-mail、打電話給根本已經忘了我們是誰的公司代表,重申加入該公司的信心和熱情。

兩個禮拜之內,我們會收到電話、或信件,告訴我們能不能進入第二輪面談。那時我學到:好消息通常是用電話,而壞消息都是用文字傳達的。這不僅適用於找工作,也適用於人生。

接下來的人生,分兩種人。接到電話的人被邀請飛到紐約總公司做第二次面談,公司招待你住五星飯店,給你皇家禮遇。

收到信的人用信墊披薩,思考什麼叫「我們雖然很欣賞您傑出的才華,但是……」。在史丹佛,求學順利的我第一次大規模、有系統地,被拒絕。我看著簡短的信,心裏想:喔……原來失敗是這種感覺。

我從來沒有告訴別人,在這人人稱羨的名校,很多時候我是挫折和羞辱的。但感謝上帝,那是我在史丹佛學到最珍貴的東西:你輸了,沒關係。吞下自己的驕傲,承認自己不夠好。一口吸掉失敗,把嘴巴閉起來。可樂喝光、吃完披薩、沾起桌上的屑屑吃乾淨,準備下一個面談。

如果我是一隻動物,我是一隻駱駝。我長得不帥,跑的不快,但我可以百折不撓、堅持下去。

MBA 、職場、愛情、人生,都會經過沙漠,上天會給我「沉默的折磨」,但我可以自彈自唱,做一隻好駱駝。